Все больше россиян стремятся заработать на маркетплейсах. За 2023 год количество продавцов на электронных площадках увеличилось более чем на треть. По прогнозам экспертов, к концу текущего года их станет минимум в полтора раза больше. Таким образом общее число продавцов достигнет 700 тысяч. Однако мало просто выйти на маркетплейс, нужно еще получить там хорошую прибыль. Почему это удается не всем и что должны учитывать начинающие предприниматели — в материале «Ленты.ру».
Выход на маркетплейс помогает многим продавцам избавиться от иллюзий. Электронная коммерция окружена притягательным флером больших денег. Как показало недавнее исследование, средний доход селлера на одном маркетплейсе — 53 тысячи рублей в месяц, на двух — 137 тысяч рублей. Те, кто торгуют сразу на всех универсальных площадках, в среднем зарабатывают 3,6 миллиона рублей. Однако быстро окупить затраты и по-настоящему заработать получается далеко не у всех.
Эксперты маркетплейсов предлагают начинающим предпринимателям научиться использовать юнит-экономику. «С помощью юнит-экономики предприниматель может определить, сколько он зарабатывает или не зарабатывает с одной единицы товара, то есть юнита. Причем считать ее нужно не только, когда уже продаешь товары, но и перед выходом на маркетплейс. Это избавит от многих проблем в будущем», — пояснил «Ленте.ру» руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Пернай.
Фото: Shutterstock / Fotodom
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — один из способов учета финансов и расчета прибыли. Он начал развиваться параллельно с ростом IT-технологий и электронной коммерции.
Юнит-экономика помогает понять три основных момента о каждом бизнесе. Во-первых, прибыльность товара. Перед началом продаж предпринимателю нужно посчитать, сколько он потратит денег на производство или закупку каждой позиции. Эти расчеты помогут вычислить примерную прибыль, а также выгоду работы с тем или иным поставщиком.
Второй момент — точка безубыточности. Это объем продаж, при котором доходы и расходы равны — компания полностью покрывает затраты и убытки. «Юнит-экономика отвечает на вопрос, сколько надо продать товаров, чтобы выйти в ноль или получить прибыль. Это помогает избавиться от нереалистических ожиданий относительно срока окупаемости бизнеса», — говорит руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Пернай.
Наконец, рассчитав все расходы на единицу товара, можно легко оценить вложения в маркетинг. Система учета сразу покажет, какое количество средств стоит вложить в продвижение, чтобы не уйти в минус по прибыли.
Юнит-экономику полезно использовать на любом этапе развития бизнеса. После выхода на маркетплейс она поможет оценить возможность масштабирования, эффективность маркетинговых инструментов и вычислить убыточные позиции.
Если не считать
На любом маркетплейсе можно увидеть такую картину: магазин работает с большим оборотом, однако не приносит никакой прибыли владельцу. Если продавец не учитывает все затраты, то может оказаться, что он продает товары с отрицательной маржой. В долгосрочной перспективе это приведет к накоплению убытков и угрозе банкротства.
Например, без контроля финансов сложнее определять корректную стоимость товара. Продавец в погоне за продажами может установить цену, которая недостаточна для покрытия всех затрат. Часто какие-то расходы могут быть неочевидны, их просто забывают учесть в цене.
«Помимо неправильно выставленной цены, деньги можно терять и на продвижении. Например, выделять слишком большую сумму на неэффективные инструменты», — отмечает руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Пернай.
Фото: Shutterstock / Fotodom
Как считать юнит-экономику
Чтобы рассчитать юнит-экономику, нужно учесть все переменные расходы на один товар: его себестоимость, затраты на логистику, рекламу, стоимость услуг маркетплейса и налоги. А затем вычесть это из выручки — так получится прибыль или убыток на единицу товара. Это самый простой способ посчитать деньги.
«Чтобы понять рамки цены, которую можно установить для успешных продаж, нужно помнить правило — товар будет пользоваться спросом, если его стоимость конкурентоспособна. Поэтому, кроме итоговой себестоимости, нужно обратить внимание на цены конкурентов. Часто с этим могут помочь внутренние инструменты аналитики на маркетплейсах», — отмечает руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Пернай.
1 шаг. Считаем капитальные затраты
Начинающие предприниматели часто недооценивают этот момент, поэтому в юнит-экономике ему уделяется особое внимание. Капитальные затраты — это расходы на покупку оборудования, аренду помещения, выплаты персоналу и многое другое. Общая сумма включается в себестоимость одной единицы товара.
2 шаг. Учитываем процент выкупа
Практически любой продавец имеет дело с возвратами, поэтому важно учитывать компенсацию доставки и оплату за обработку возврата. Обычно процент выкупа одежды на маркетплейсах — 30-40 процентов. Это значит, что из 100 человек, которые заказали товар, 30-40 оставляют его себе после покупки, и, соответственно, 60-70 позиций уйдут в отказ и потребуют дополнительных расходов.
3 шаг. Рассчитываем себестоимость юнита
Это сумма всех затрат, которые нужны для производства и продажи товара на маркетплейсе. Сюда входят затраты на доставку на склад (свой или площадки), упаковка, штрихкодирование, оплата услуг маркетплейса, реклама и налоги.
4 шаг. Определяем прибыль юнита
Чтобы посчитать прибыль, нужно вычесть из стоимости товара его итоговую себестоимость.
Лайфхак: автоматизируй это
Чтобы облегчить процесс и не считать юнит-экономику вручную, продавец может использовать автоматические инструменты. «Юнит-экономику можно посчитать с помощью калькуляторов на маркетплейсах или специальных шаблонов. Например, такие есть на портале «Яндекс Маркет» для продавцов.
Чтобы получить результаты, пользователю нужно указать категорию товара, модель сотрудничества, параметры и вес единицы, примерные расходы на продвижение и налог», — рассказал руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Пернай.
Фото: Shutterstock / Fotodom
Что советуют опытные продавцы
Правильно рассчитанная юнит-экономика помогает предпринимателю понять слабые и сильные стороны бизнес-процессов и правильно их построить. Однако чтобы увеличивать прибыль недостаточно только считать деньги, нужно применять разные подходы и инструменты. Поэтому мы собрали несколько полезных советов, которыми поделились в ходе опроса опытные продавцы.
Продавайте товары с высокой оборачиваемостью
Маркетплейсы предоставляют льготы товарам, которые быстро и хорошо продаются и часто рассказывают о таких категориях. Например, на «Яндекс Маркете» для востребованных товаров есть статус Турбо. Такие позиции можно дешевле размещать на витрине и поставлять на транзитные склады.
Следите за привлекательностью цен
Маркетплейсы регулярно инвестируют в скидки для продавцов, и у товаров с привлекательными ценами самые высокие шансы на скидки за счет площадок. Кроме того, цена по-прежнему является решающим фактором при выборе товаров для покупателей. По данным GfK Rus, почти половина пользователей пользуются интернет-платформами, чтобы найти выгодные предложения.
Участвуйте в акциях
На маркетплейсах акции происходят постоянно — перед праздниками, в начале или конце сезона, в обычный день для стимулирования продаж популярной категории товаров. На «Яндекс Маркете», например, такая акция называется «Бестселлеры».
Наращивайте долю локальных продаж
Если поставлять товары на региональные склады маркетплейсов, можно получить скидку и снизить общие затраты на логистику.
Рынок онлайн-торговли продолжает расти, и места на нем хватит всем. Главное — научиться с умом использовать опыт и наработки тех, кто уже добился успеха в электронной коммерции.