Способны ли российские бизнес-идеи прижиться на мировых рынках? С какими проблемами может столкнуться интернет-предприниматель, решивший вывести свой продукт за пределы России? Новым героем проекта «Ленты.ру» и Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) «Стартап на миллион» стал основатель проекта HotWifi Дмитрий Степаненко, чей бизнес находится в стадии активной международной экспансии.
HotWifi позволяет различным общественным заведениям — ресторанам, фитнес-центрам, гостиницам — предлагать гостям бесплатный Wi-Fi, но с условием либо единоразовой подписки на свою группу в соцсети, либо публикации рекламы при каждом посещении. В результате заведение привлекает больше подписчиков на свои страницы, получает дополнительную аудиторию для рекламы в виде друзей гостя, а также узнает больше о своих клиентах.
Дмитрий Степаненко
Фото предоставлено Дмитрием Степаненко
HotWifi, основанный в 2012 году, дважды привлекал инвестиции от ФРИИ. Выручка сейчас — около 2 миллионов рублей в месяц. С проектом сотрудничают порядка тысячи заведений по всей России, а в приоритетах HotWifi — активный выход на мировые рынки.
«Лента.ру»: HotWifi — один из немногих российских стартапов, почти сразу решивших выходить «в мир». Отличается ли предложение, с которым вы идете в другие страны, от российского?
Дмитрий Степаненко: Основное отличие — в бизнес-модели. Приведу пример. В Москве мы работаем с клиентами напрямую, а в российских регионах и других странах — через представителей. Представители заключают с нами договор и ведут клиента сами, но действуют от лица HotWifi со своим юридическим лицом. Представителями становятся местные интернет-провайдеры, индивидуальные предприниматели, SMM-агентства, IT-компании.
Партнеры не оплачивают нам вступительный взнос, они проходят обучение и аттестуются. Мы надеемся, что будем вместе с ними развивать бизнес, поэтому не стремимся к заработку с паушального взноса, а взимаем ежемесячную плату с представителей, подключивших заведение не в Москве.
С мировыми рынками мы пока также работаем через представителей. Отчасти потому, что в других странах мы абсолютно не понимаем рынок и не можем адекватно оценить востребованность услуг HotWifi. Ну и ресурсов пока не хватает для работы напрямую.
В каких странах, кроме России, вы уже действуете?
Активнее всего мы в Казахстане — там нам платят не за каждую подключенную точку, а за эксклюзивные права на продажи в том или ином городе. К примеру, в Алма-Ате подключено около 200 точек (нашего представителя в Казахстане интересуют только два города: Алма-Ата и Астана). Достаточно давно работаем в Праге.
Недавно с нами начали сотрудничать в Белоруссии и на Украине. На стадии тестирования рынка находятся Азербайджан, Армения и Грузия. Очень привлекателен для нас европейский рынок — мы проверяем востребованность услуг в Литве, Польше, Словении, Испании, Португалии и Германии.
Интересен пример Турции — представитель нам платит комиссию, аналогичную московской. То есть средний чек продажи системы такой же, как в Москве, нам достается четверть от суммы сделки. Конечно, такая ситуация сложилась благодаря представителям — именно они выбирают сегменты, где хотят продавать наши услуги.
На стадии тестирования и ряд рынков в Юго-Восточной Азии — Таиланд, Малайзия, где мы подключаем местный аэропорт, Камбоджа. Чуть более месяца назад к нам пришел представитель Индии, под эту страну мы сейчас вырабатываем бизнес-модель. Еще один перспективный рынок — ОАЭ, там у нас уже есть один клиент.
С мая этого года мы начали работать в Канаде, также интерес проявила одна IT-компания из США. Но специфика североамериканского рынка — в необходимости дополнительной юридической защиты даже для тестовых продаж. Нужно прописывать дополнительные шаги для пользователя, чтобы он давал открытое согласие при авторизации через социальные сети или «лайках» страницы. Мы должны обеспечить подробное описание условий работы с его данными, а это не предусмотрено в нашем сервисе.
Вы упомянули ценообразование в Турции. А как вообще варьируется комиссия в зависимости от региона или страны?
Наши российские представители в среднем получают с заведения от 3500 до 5000 рублей, из них четверть платят нам. На мировых рынках размер роялти, естественно, отличается. Например, в Таиланде и в Малайзии — лишь около 250 рублей.
В новой стране мы совместно с представителем оцениваем рынок, помогаем с локализацией продукта, — это перевод на местный язык, анализ популярности различных социальных сетей, изучение объемов рынка и ценообразования.
Скриншот: hot-wifi.ru
То есть вы привязываете цену к курсу валюты?
Нет. В договоре у нас прописана сумма в рублях, а деньги нам представители переводят по местному курсу.
У вас достаточно амбициозные планы на мировом рынке — и Северная Америка, и Европа, и Юго-Восточная Азия, и ближнее зарубежье. Какой из регионов вы считаете наиболее перспективным?
Наверное, европейский рынок. Он наиболее сформирован — в Европе понимают, что такое авторизация через соцсети, зачем нужна подписка и «лайки», видят ценность продукта. Опять же, европейские заведения активнее ведут группы в соцсетях, и потому у них есть потребность привлечения подписчиков. К примеру, в России нам часто приходится рассказывать владельцам заведений, что соцсети — это один из каналов привлечения посетителей .
В Европе у нас уже есть конкурент Sowifi. По словам представительницы Sowifi в России, только за франшизу она заплатила 800 тысяч рублей, плюс роялти около 10-15 процентов с продаж.
Но наше преимущество даже не в более низких отчислениях. Авторизация в Wi-Fi через соцсети — это новый продукт, его нужно объяснять потенциальным клиентам. Поэтому большую роль играет обучение представителей, чем наши конкуренты не занимаются. Наши представители обязаны пройти аттестацию до подписания договора, а потом мы к ним прикрепляем тренера по продажам и технического специалиста.
В каком регионе сложнее всего идет развитие?
В Азербайджане и в Крыму. В Казахстане есть проблема с хорошим интернетом — процент ресторанов, которые мы технически можем подключить, очень низок. Вторая проблема в этих регионах — неосведомленность. Люди редко используют Facebook и «Вконтакте», зато они есть в «Одноклассниках».
Все ради Wi-Fi
Проводились ли исследования отношения людей в разных странах к раскрытию личных данных ради бесплатного Wi-Fi?
Специальных исследований не проводили — да и видим мы только реакцию владельцев заведений. В России к этому относятся просто, лишь 2-3 процента клиентов как-то напрягаются по этому поводу. Сразу уточню — мы не храним данные пользователей, а только ссылки на страницы в соцсетях, и мы пользуемся только открытой информацией. Гости, которые авторизуются, обязательно дают согласие на раскрытие этих своих данных.
Как правило, когда человек хочет подключиться к Wi-Fi в заведении, которое работает с HotWifi, он может либо ввести пароль, либо авторизоваться через соцсети. Если гость выбирает соцсеть, он дает разрешение на установку приложения HotWifi и на доступ к своим данным.
В Европе законодательство жестче, поэтому функционал личного кабинета там ограничен — заведение не может хранить список ссылок на страницы гостей. Когда мы подробнее проработаем юридическую сторону, то подумаем над более глубокой локализацией продукта для Европы и США, где действуют похожие ограничения.
Кто определяет, какую модель авторизации увидит пользователь?
Как правило, хотспоты в России контактируют напрямую с пользователем, а заведение выполняет роль наблюдателя. Мы же работаем с заведением, а его владельцы уже настраивают все, что видит гость, его сценарии действий. В частности, в фаст-фуде наш продукт настраивают так, чтобы гость долго не задерживался. В премиум-классе схемы более лояльны, авторизацию через соцсеть можно пропустить. При этом в каждом пятом ресторане премиум-класса гости все равно заходят через соцсети.
Примечательно, что в 90 процентах заведений владельцы недовольны Wi-Fi — жалуются на проблемы с оборудованием, IT-инфраструктурой и прочим. Прежде чем установить наш роутер и настраивать наш продукт, мы решаем этот вопрос. Конечно, интернет мы сами не предоставляем, но можем предложить выгодные тарифы от наших партнеров, также ведем переговоры с крупными сотовыми операторами о коробочном решении.
Какие модели авторизации чаще всего выбирают ваши клиенты?
HotWifi подразумевает два основных сценария — либо гость размещает рекламный пост, созданный заведением, либо разово подписывается на группу. Большинство заведений выбирает второй вариант, но они должны быть готовы к другой задаче — активному ведению групп в соцсетях, чтобы пользователь видел ценность этой подписки.
Вообще, мы проверяем массу гипотез с различными настройками под разную аудиторию, типы заведений, рынки. В результате, когда приходим к новому клиенту, то заранее можем сказать, что сработает, а что нет. Например, мы сразу говорим, что очень низкая активность у пользователей Twitter. Была гипотеза о перспективах авторизации через Instagram — но он дает всего 3 процента от общего числа пользователей, потому что мало кто помнит пароль от аккаунта на этом сервисе. Сейчас в России в наших сетях 90 процентов авторизуются через «ВКонтакте», 7 процентов используют Facebook и 3 процента — Instagram.
В прошлом месяце появилась информация, что власти могут начать штрафовать заведения за Wi-Fi без идентификации. Ваши клиенты могут настроить HotWifi без необходимости авторизации. Не видите ли вы в этом риск для себя и своих клиентов?
Исполнение данного закона не станет проблемой для наших клиентов. Более того, установив нашу точку доступа, они сразу обеспечили своим пользователям автоматизированный процесс идентификации. Пользователю нужно будет пройти идентификацию хотя бы в одной из наших точек, а во всех остальных это уже не потребуется.
Вы рассказали о ценности ваших услуг для заведений. А в чем плюс для клиентов? Зачем раскрывать свой социальный профиль, если можно просто попросить пароль?
Сейчас явных преимуществ нет. Но авторизация через профиль социальной сети стала нормой в интернете. Вы регистрируетесь на сайтах, где покупаете товары и услуги, чтобы получать только качественные, релевантные предложения. Так почему бы не сделать то же самое в ресторане, кафе или спортзале? Если задуматься, ведь мы пользуемся услугами в офлайне намного чаще, поэтому выстраивать доверительную коммуникацию выгодно как гостю, так и заведению.
Например, сейчас мы тестируем программу лояльности, используя Wi-Fi как точку входа, а социальную сеть — как идентификатор пользователя. Гость получает скидки, а компания — информацию о его покупках и статистику посещений. Профиль социальной сети заменяет карту постоянного гостя.
Wi-Fi против мобильного интернета
Вы дважды привлекали инвестиции от ФРИИ. Почему продолжаете работать именно с этим фондом? И есть ли еще планы на внешние инвестиции?
Сначала мы получили от ФРИИ предпосевные инвестиции — 1,4 миллиона рублей за 7 процентов компании. Дальше мы успешно закончили акселерацию, и фонд предложил нам посевные инвестиции, до 450 тысяч долларов. Это единоразовая сумма, она не зависит от выполнения KPI. Хотя об этих инвестициях было объявлено еще в прошлом году, мы закрыли сделку недавно, поэтому до сих пор развитие шло на собственные средства. Сейчас ФРИИ принадлежит 25 процентов HotWifi с учетом обоих раундов.
Несколько инвесторов уже готовы участвовать в раунде А, но мы в ближайшее время не планируем привлекать новые средства. Скорее всего, будем ориентироваться на осень текущего либо весну следующего года. Пока нам хватает собственных денег на развитие, включая международную экспансию.
Есть ли препятствия для ваших планов международного развития?
Честно — локализация продукта. Сейчас мы ведем продажи через русскоговорящих представителей, и отчасти зависим от них — продажи в этих странах возможны только при помощи представителя в локализации коммерческих предложений, интерфейса, «упаковки» продукта под местный менталитет.
Я уже упоминал юридические проблемы в Европе и в Америке, касающиеся персональных данных. На развитые рынки вообще сложнее заходить — например, если интернет-провайдеры уже установили сеть Wi-Fi, то заведения работают от этого провайдера. Чтобы сотрудничать с нами, им придется менять провайдера, потому что крупные интернет-провайдеры предоставляют свои страницы авторизации для подключения к Wi-Fi. А на такой переход компании могут не пойти, потому что может повыситься стоимость доступа в сеть.
Конкуренты — не проблема для экспансии. Процент рынка, который они заняли, не столь высок — разве что за исключением США. Свою программу авторизации в Wi-Fi сетях запустил Facebook, но мировыми рынками они активно не занимаются, поэтому мы не считаем конкуренцию со стороны Facebook серьезной на данный момент.
Ну и последний вопрос. Ваш бизнес построен целиком вокруг Wi-Fi в заведениях. Но качество мобильного интернета растет с каждым годом, и если у человека есть хороший безлимитный мобильный интернет, то зачем ему Wi-Fi в заведении? И как это в перспективе повлияет на ваш бизнес?
Вы правы. В большинстве заведений за сутки лишь процентов 10 гостей подключаются к Wi-Fi. Но Wi-Fi все равно не умрет, он всегда будет опережать на шаг мобильный интернет. У сотовых операторов есть задача разгрузки базовых станций мобильного интернета. Поэтому часть мобильного трафика будет перекладываться на Wi-Fi за счет бесшовной авторизации — вы вообще не заметите переключения с базовой станции на роутер Wi-Fi, даже значок на устройстве не поменяется. Мобильный интернет будет развиваться в этом направлении, и здесь у нас есть перспективы.