Какие ниши интернет-рынка пока не заняты в России? Как использовать личный опыт для построения успешного онлайн-бизнеса? Готовы ли российские пользователи доверять отечественным сервисам? Олег Мифтахов и Константин Масленников, сооснователи сервиса TakeBus, в рамках проекта «Ленты.ру» и Фонда развития интернет-инициатив «Стартап на миллион» рассказали, за что готовы переплачивать пассажиры автобусов и почему не улыбаются кассиры на автовокзалах.
TakeBus — это онлайн-сервис продажи билетов на междугородние автобусы для пассажиров, которые хотят купить билет без очереди и с гарантией места. По примеру многих IT-стартапов Кремниевой долины идея TakeBus зародилась в общежитии, а соседи по комнате стали сооснователями компании. Сервис получил от ФРИИ 1,4 миллиона рублей за семь процентов компании и сейчас стоит перед непростой задачей масштабирования.
«Лента.ру»: На российском рынке вы — далеко не единственный стартап, занимающийся автоматизацией продажи билетов на автобусы. В чем принципиальное отличие TakeBus от конкурентов?
Олег Мифтахов: Наши основные конкуренты сейчас — это разработчики программ для вокзалов, позволяющих продавать билеты через интернет, — например, GillBus. Мы отличаемся тем, что для них клиенты — автовокзалы, а для нас — пассажиры. Мы делаем сервис, в первую очередь удобный для пользователей, поэтому и первыми запустили мобильное приложение. А их цель — сделать удобную программу для кассиров, ориентированную на внутренний процесс продажи.
Как возник TakeBus? Идея как-то связана с вашим личным опытом?
О.М.: Мы с Костей (Константин Масленников — прим. «Ленты.ру») жили в одной комнате студенческого общежития в Челябинске и на выходные разъезжались к родителям, я — в Златоуст, он — в Южноуральск. На моем направлении с билетами было сложно, и через раз приходилось ездить на электричке, потому что не успевал купить билет. А это вдвое дольше, втрое неудобнее...
Константин Масленников: Автобус стоил в два раза дороже, чем электричка, но даже будучи студентами мы готовы были платить за удобство. Сейчас мы тоже проводим опросы студентов, — большинство готовы переплатить за билет, чтобы не ездить в кассу заранее и не стоять в очереди. До сих пор иногда ездим на междугородних автобусах к родителям и знаем всю боль пассажиров.
Страница сайта takebus.ru
Скриншот: takebus.ru
Если вы когда-нибудь были на автовокзале, то знаете, что кассиры почти не улыбаются. Через них в день проходит до тысячи человек. Когда за пассажиром стоит в очереди еще человек 20, вопросы про места, рейсы, кондиционеры, цены задать просто не удается, — приходится надеяться на кассира и удачу. Покупая билет через сайт или приложение, можно подобрать оптимальный вариант.
Как вы решили, что нужно запускать собственный бизнес? Как это изменило вашу карьеру и как отреагировали семьи и друзья?
О.М.: Костя сразу после стажировки за рубежом открыл свою первую компанию, она занимается проекционным оборудованием и очень сильно нам помогла на этапе запуска проекта. Я ушел с должности руководителя филиала удостоверяющего центра спустя несколько месяцев после запуска TakeBus, когда мы смогли подтвердить работоспособность бизнес-модели. Наши друзья и, главное, наши жены во всем нас поддерживают. Мои родители и вовсе стали постоянными клиентами сервиса TakeBus, покупая билеты для поездок по Челябинской области.
Расскажите о команде проекта.
О.М.: В команде четыре человека: мы с Костей — основатели — занимаем должности директора по продукту и гендиректора, еще есть программист и менеджер по работе с клиентами. Много вопросов закрываем с помощью фрилансеров.
Когда появилась первая работающая версия TakeBus?
К.М.: Около года назад. Мы прошли акселератор ФРИИ с сентября по декабрь 2014 года, именно там решили сфокусироваться на b2c — сделать сервис максимально удобным для пользователей.
Автобусы без мошенничества
Давайте поговорим про пользовательский опыт. Как выглядит взаимодействие с Takebus?
О.М.: Пользователь выбирает место отправления и назначения, даты и запускает поиск. Мы показываем доступные рейсы с указанием цены и наличием свободных мест. Далее пользователь переходит на страницу регистрации, — в этом еще одно наше отличие от b2b-сервисов, которые сразу требуют регистрацию, даже чтобы просто поискать рейсы. На странице регистрации нужно указать паспортные данные — это законодательное требование. Там же есть схема автобуса, где можно выбрать место — ближе к водителю, у окошка и так далее.
Интерфейс программы бронирования мест
Скриншот: takebus.ru
Наконец, платеж. Билет можно оплатить банковской картой, наличными в салонах «Евросеть» и «Связной», в платежных терминалах Qiwi, электронными деньгами, со счета мобильного. Пользователь получает на почту электронный билет, с его распечаткой и паспортом идет на посадку, где контролер сверяет с ведомостью по паспортным данным. Если поездку пришлось отменить, билет можно сдать в личном кабинете. Если эта операция производится заблаговременно, то удерживается всего пять процентов, иногда вернуть билет можно даже после отправки автобуса.
А как работает оплата наличными? Вы держите бронь места, пока пользователь не доберется до кассы?
О.М.: Оплата наличными выбирается на этапе платежа, и человек получает номер заказа в системе «Киберплат». По этому номеру и оплачивается билет наличными. Бронь места при онлайн-оплате держится два часа, но для тех, кто платит наличными, продлеваем до четырех-шести часов.
Нужно понимать, что на автобусы билеты продаются иначе, чем на поезда или самолеты, — гораздо меньше продается заранее. Онлайн-продажи закрываются за несколько часов до отправления, и все неоплаченные брони в этот момент тоже снимаются, потом все билеты продаются только в кассе.
Не создает ли это возможности для мошенничества? Например, человек бронирует много билетов на популярный рейс, а потом предлагает желающим перекупить его бронь...
К. М.: Когда человек бронирует билеты, он указывает паспортные данные каждого пассажира. Если он забронирует все билеты на одно имя, то и поедет только один человек. На этом рынке технологически сложно быть мошенническим сайтом.
Информация окупает наценку
Ваш охват — это только внутрироссийские перевозки?
О.М.: У нас есть рейсы за рубеж: Украина, Молдавия, даже Бельгия и Голландия. Покрытие рассчитывается просто: мы подключаем автовокзал и продаем билеты на все направления, по которым с него ходят автобусы.
К.М.: Если это небольшой региональный вокзал, то самый дальний рейс — 200-300 километров. Из Москвы ходят дальние рейсы — в Кишинев, Ригу, где протяженность маршрутов больше тысячи километров. В этом смысле мы даже конкурируем с РЖД и авиакомпаниями.
Основатели стартапа TakeBus Олег Мифтахов и Константин Масленников
Фото: предоставлено TakeBus
На каких условиях вы сотрудничаете с автовокзалами и на чем зарабатываете?
О.М.: C каждым автовокзалом мы заключаем договор на продажу билетов. Подключаемся напрямую к базе, и поэтому нет отдельной квоты: продаем билеты, если есть места. Зарабатываем на комиссии, которую добавляем к стоимости билета. Пока автовокзалы не готовы предоставлять нам скидку, чтобы мы могли продавать билеты по тем же ценам, что и в кассах. Соответственно, мы эту наценку перекладываем на пассажира, — сейчас она составляет около шести процентов относительно цены в кассе.
Зачем тогда покупателю идти к вам? Все-таки на автобусах между городами чаще всего ездят люди, для которых важна низкая цена.
О.М.: Мы стараемся, чтобы в абсолютном выражении наценка не превышала стоимость двух поездок на метро или маршрутке — то есть трат на предварительную поездку за билетом в кассу. Для понимания: билет Москва — Киев стоит 1480 рублей, наша наценка составит 89 рублей — меньше, чем два разовых билета на метро по 50 рублей. Учитывая, что средний чек сейчас составляет около 1000 рублей, наша комиссия очень скромная.
К.М.: Наш оборот растет примерно вдвое в месяц. Начинали с десятков билетов, сейчас продаем несколько сотен билетов в месяц, в следующем месяце планируем реализовать больше тысячи. Однако об оборотах говорить не очень актуально: рынок автобусных билетов в Москве оценивается в несколько миллиардов рублей в год. Онлайн даже в Москве продается не более двух процентов билетов.
Почему вы выбрали для себя рынок с такой малой масштабируемостью?
О.М.: Рынок автобусных перевозок в России очень активно растет. Мы рассчитываем, что один-два процента превратятся в 50-90 процентов, которые мы сейчас видим у РЖД или самолетов. Пять лет назад РЖД тоже продавала через интернет лишь один процент билетов.
Но даже при таких прогнозах вы можете рассчитывать максимум на десятки миллионов рублей. Куда дальше пойдете?
К.М.: Мы говорили только про Москву, а ведь есть еще регионы. Мы взялись реализовать эту идею не только ради интересного рынка, но и потому, что сами ездили на автобусах и знаем потребности пассажиров.
Помимо того, что наценка сопоставима с тратой на метро, какая еще мотивация на покупку есть у ваших пользователей?
К.М.: Мы считаем, что наценку окупит информация. Например, мы подсказываем тип автобуса, — от этого зависит комфорт пассажира. Позволяем выбрать место, — в кассе этого нет. Уже реализовали интеграцию с соцсетями, — если человек вошел через свой аккаунт, его аватарка демонстрируется на выбранном месте, — так можно забронировать себе место рядом со студенткой, а не с бабушкой.
Как люди вас находят?
О.М.: Основной трафик идет из органического поиска, из «Яндекс.Директа», достигаем конверсии порядка двух процентов. Мы также реализовали рекламный проект совместно с «Мосгортрансом», — печатали рекламу на чековой ленте. Сейчас налаживаем сотрудничество с «Яндекс.Расписанием», дорабатываем технические моменты.
Билет одной кнопкой
Привлекали ли внешние инвестиции помимо ФРИИ?
К.М.: Еще есть частный инвестор, но детали мы пока не раскрываем. В ближайшее время планируем еще привлекать средства — в основном для того, чтобы масштабировать покрытие. Есть регионы, где билеты через интернет вообще не продаются либо сайты автовокзалов сделаны «для галочки». Нам также нужны инвестиции в развитие технологической платформы — для более глубокого проникновения в мобильный сегмент.
Расскажите подробнее про мобильное направление. Какие есть приложения, какая доля билетов продается именно через них?
О.М.: Есть приложения TakeBus для iPhone и Android-смартфонов. По нашим ощущениям, мы в начале пути, но впереди всех. Продажи в мобильном сегменте пока небольшие.
К.М.: У нас есть идея: сделать для постоянных пассажиров возможность купить билет через мобильный одной кнопкой. Мы запоминаем данные: на какие рейсы человек покупает билеты постоянно, у какого перевозчика, какие места выбирает, привязываем карточку. Пока это лишь в проекте, но через приложение уже доступно около тысячи рейсов и можно выбрать место.
В чем ваша технологическая уникальность?
О.М.: С одной стороны, мы не изобрели новый Facebook. Но мы постоянно решаем задачи в скрытой части «айсберга». Все вокзальные программы разрабатывались под нагрузку «пять-десять кассиров по одному билету в минуту». На сайте же могут быть сотни тысяч запросов. Перед нами стоит задача управлять трафиком, чтобы сервер на автовокзале не упал и продажи не остановились.
К.М.: Другой момент — в России несколько десятков вокзальных систем, из них мы подключили шесть. Некоторые системы писались еще в 90-х годах, у них нет протоколов подключения для веб-сервисов. В таких случаях нам приходится разрабатывать робота — электронного кассира.
Как автовокзалы реагируют на ваш сервис?
О.М.: Это интересный вопрос. Автовокзалы, как правило, находятся в муниципальном подчинении и действуют по принципу «Если все работает, лучше туда не лезть». Им не всегда интересно, что приходят молодые продвинутые ребята и предлагают продажи через интернет. При том что это для них бесплатно, — мы не берем денег за подключение, обещаем рост продаж и снижение стоимости привлечения клиентов. Но даже эту ценность донести до них тяжело.
К.М.: Однако некоторые понимают, что нужно идти за клиентами. Также они видят в TakeBus возможность делегировать задачи, снять нагрузку с автовокзала и перевозчика.
На кого рассчитан TakeBus?
О.М.: Изначально мы ориентировались на молодежную аудиторию. Но оказалось, что наши основные клиенты более старшего возраста, работают в Москве, а их семьи живут в ближайших областях. Летом растет спрос на отпускные направления: Краснодарский край, Крым.
К.М.: Кого мы не ожидали увидеть, так это пенсионеров, оплачивающих билеты через мобильный телефон. Сначала нам это сломало мозг, но потом мы поняли: людям пожилого возраста тяжело ехать в кассу, и они готовы покупать через интернет. Чем мы гордимся, так это пользователями, которые именно у нас делают свою первую покупку в интернете, — таких у нас процентов пять.
Ну и традиционно — какие планы на ближайший год?
К.М.: По текущей динамике мы надеемся на двукратный рост оборота ежемесячно, чтобы к концу года он составил несколько десятков миллионов рублей. К тому же времени планируем выйти на окупаемость.
С точки зрения продукта — мы хотим решить задачу с покупкой обратных билетов. Сейчас почти ни на один рейс из Москвы мы не можем продать обратный билет, поэтому мы активно приглашаем к сотрудничеству перевозчиков и автовокзалы. Хорошим примером стала Вологда: местный автовокзал обслуживает несколько тысяч пассажиров в день, но онлайн-продаж у них не было вообще. Подключившись к нам, они заметили рост продаж с первого же месяца.
Наконец, стратегически делаем ставку на постоянных пассажиров и клиентский сервис. В конце концов, это правило электронной коммерции: если пользователю что-то не нравится, он в ту же секунду развернется и уйдет.