В проекте «Стартап на миллион» мы обсуждаем, как с помощью интернет-технологий изменить традиционные форматы ведения бизнеса. Есть ли место для инновационных проектов на устоявшихся рынках и как преодолевать барьеры недоверия? Героем нового интервью в рамках проекта «Ленты.ру» и Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) стал Андрей Валиев, основатель онлайн-сервиса для выездного техобслуживания автомобилей «Мой механик».
Сервис позволяет оставить заявку на диагностику, ремонт или техобслуживание автомобиля на сайте и сразу же получить ориентировочную цену заказа с учетом необходимых запчастей. Главной «фишкой» сервиса основатели считают умный подбор мастера под заявку и обслуживание автомобиля в удобном для владельца месте.
«Лента.ру»: Как вы пришли к идее проекта? Ведь правила рынка автоуслуг достаточно устоявшиеся — чтобы починить авто, человек идет либо в дилерский центр, либо к знакомому механику.
Андрей Валиев
Фото: «Мой Механик»
Валиев: Мы решили изменить эти правила и создать масштабируемый формат выездного техобслуживания. Я более 15 лет работал в крупных компаниях на руководящих должностях, в частности директором Microsoft по продажам в корпоративном сегменте, поэтому на своем опыте знаю, что ремонт автомобиля для занятого человека — это проблема. Нужно откладывать дела, куда-то ехать в неудобное время, иногда и оставлять авто, часто из-за небольшой поломки.
В результате, когда я решил заняться собственным бизнесом, то выбрал автомобильную сферу, а список идей возглавил выездной ремонт профессиональными механиками. Чуть позже коллеги подсказали, что похожий сервис есть и в США — Yourmechanic.com. Действует в 400 американских городах и в прошлом году закрыл инвестиционный раунд на 2,25 миллиона долларов от Andreessen Horowitz. Так что как минимум на американской почве идея работает. Конечно, не факт, что она «выстрелит» у нас, но мы тоже постепенно растем.
Когда был запущен сервис? И каких показателей добились с тех пор?
«Мой механик» был запущен в сентябре 2014 года, идея возникла на полгода раньше. С тех пор мы обработали не менее 400 заказов при среднем чеке в 4 тысячи рублей. Недавно прошли акселератор ФРИИ, позволивший нам значительно увеличить ключевые показатели.
У нас выросла как выручка, так и база автовладельцев. Из абсолютных показателей могу раскрыть увеличение конверсии — с менее 0,5 процента до 1,5 процентов, а также снижение времени обработки заказов с нескольких часов до 20 минут. Появилось несколько крупных партнеров из числа ведущих в России поставщиков запчастей.
Единственные внешние инвестиции на сегодняшний день мы привлекли от ФРИИ — 1,4 миллиона рублей на предпосевной стадии за 7 процентов компании. Сейчас мы активно ведем переговоры с инвесторами — нам нужны средства на масштабирование проекта.
А что говорят эксперты о перспективности бизнеса на данной стадии?
Никита Юрьев, инвестиционный менеджер ФРИИ, сообщил, что фонд рассматривает возможность посевных инвестиций в нашу компанию. По его оценке наша бизнес-модель перспективна, поскольку находится в тренде оказания услуг по модели сходной с сервисом подбора такси, только наш клиент одним нажатием на кнопку вызывает не машину, а выездного автомастера.
Uber для авторемонта
Кто ваши основные конкуренты и в чем ваше преимущество перед ними?
Наши основные конкуренты — автодилеры и так называемые гаражи. В отличие от них, мы предоставляем возможность моментальной оценки стоимости услуги, осуществляем умный подбор мастера, учитывающий подробности заявки, а также обслуживание в любом удобном для владельца месте.
Пользователь оформляет заказ онлайн, может изучить рейтинги мастеров и отзывы. А выполнив заказ, мастер заносит дополнительные замечания в сервисную книгу автомобиля, доступную через интернет — автовладелец может узнать, как скоро ему понадобится дополнительное обслуживание и какие проблемы могут возникнуть.
Скриншот: сайт mymechanic.ru
У нас нет стен как в автосервисе — соответственно, не нужно тратиться на аренду, амортизацию, непроизводственный персонал. Все это позволяет предлагать конкурентоспособные цены на услуги. Запчасти, необходимые для ремонта, наши клиенты получают практически по оптовым ценам — мы сознательно пока на этом не зарабатываем, а в будущем планируем получать доход за счет крупных скидок от поставщиков. Наконец, от «гаражей» нас отличает надежность — «Мой механик» несет полную ответственность перед клиентом и предоставляет гарантию на 1 год или 12 тысяч километров пробега.
А в чем технологичность проекта? Верно ли, что вы своего рода агрегатор заявок на ТО?
У нас есть два ноу-хау, которые достаточно сложно скопировать. Первая технология — автоматическая онлайн-оценка стоимости заказа. Система понимает, какие запчасти нужны, к кому из поставщиков обратиться за прайс-листами, сколько часов потребуется на выполнение. Предпочтение отдается оптимальному предложению для клиента с точки зрения цены, надежности и сроков поставки. Эта система пока реализована не полностью, нужны вложения в развитие.
Второй момент — когда вы заказываете услугу и соглашаетесь с ценой, система подбирает для выполнения заказа мастеров с конкретными навыками и нужными инструментами, у кого есть отзывы о выполнении похожих заказов, и кто территориально находятся близко к вам. И хотя платформа предусматривает агрегацию и самообучение системы, она также рассчитана на масштабирование, на сотни тысяч пользователей.
Как вы работаете со сбоями? Что делаете, если клиент выбрал предложенного мастера, а тот от заявки отказался?
Пока такой проблемы не возникало. Мастера в личном кабинете заранее предоставляют свое расписание. Если же подобная ситуация возникнет — например, по причине болезни механика — мы свяжемся с клиентом и предложим либо перенести ремонт, либо воспользоваться услугами другого мастера, либо отказаться.
То, что вы описываете, чем-то напоминает Uber — подбор мастера по параметрам, выезд к заказчику. Не от него ли отталкивались?
По большому счету мы действительно мало чем отличаемся от Uber. Однако у нас бизнес сложнее, поскольку предусматривает логистику запчастей. Если этот параметр убрать, то мы — фактически Uber для ремонта автомобилей.
Город мастеров
Если уж вы идете по стопам Uber, думаю, вам известны основные риски этого сервиса, связанные с человеческим фактором. Как вы набираете мастеров, как оцениваете их профессионализм?
Первое время мы искали мастеров стандартными способами, смотрели на ресурсы, где вывешены резюме. Потом к нам стали приходить по рекомендации механиков, уже работающих с нами. Сейчас в базе сервиса 12 мастеров — но учитывайте, что масштабироваться мы пока не начали.
Берем людей, не менее 10 лет проработавших в автосервисном бизнесе. Проверяем их прошлое при помощи открытых источников, связываемся с предыдущими работодателями. Потом проверяем их навыки на практике — в дружественных автосервисах.
Однако главный отбор происходит позже, когда мастер выполняет первые заказы. По окончании работ клиенту предлагается оставить отзыв и оценить качество услуги. Мы же делаем свои выводы.
Были ли случаи, когда мастера пытались работать с клиентами в обход вас? Как справляетесь с таким риском?
Да, у нас было два случая, когда мастера воспринимали возможность работать с нами как возможность заработать в обход нас. С ними мы больше не сотрудничаем. Конечно, такой риск существует, и полностью исключить переманивание клиентов не удастся. Лучший способ избежать обмана со стороны мастера — полностью обеспечить его заказами и дать ему зарабатывать. Наши механики зарабатывают от 85 до 100 тысяч рублей в месяц при среднем уровне по Москве в 65 тысяч. Лишиться этого ради одного-двух «уведенных» клиентов мало кому захочется.
Как распределяется доход от оказанной услуги между вами и мастером?
Распределение оплаты зависит от вида услуги и от квалификации мастера. Наша комиссия составляет от 30 до 70 процентов с работ, по запчастям — доход полностью наш.
На чем еще зарабатываете, кроме комиссии с заказа? Есть ли варианты расширения бизнес-модели?
Сейчас комиссия с заказов — основной источник дохода. В будущем мы рассчитываем на прибыль от продажи запчастей. Кроме того, сейчас прорабатываем идею лидогенерации — часто при выполнении заказа мастер видит дополнительные проблемы автомобиля, которые нужно решать в стационарном автосалоне. В таком случае мы планируем перенаправлять клиентов в партнерские салоны за определенную комиссию. Также ничто не мешает нам в будущем оказывать b2b-услуги для грузового транспорта на существующей платформе.
Благоприятный рынок
С какими вызовами, проблемами сталкиваетесь на российском рынке?
Конъюнктура рынка пока нам откровенно благоприятствует. Кризис работает на нас, люди стараются искать, как поэкономичнее осуществить ремонт. Благодаря тому, что мы не платим за аренду, мы можем предлагать более выгодные тарифы и цены. Механики тоже ищут работу, готовы за меньшие деньги работать больше.
Вы неоднократно упомянули стремление масштабироваться. Есть куда?
Давайте посмотрим на цифры. В России сейчас около 40 миллионов автовладельцев. Наши клиенты — это владельцы иномарок старше 3 лет. Рынок услуг по техобслуживанию — это около 23 миллиардов долларов в год, 45 процентов услуг можно осуществлять на выезде. Еще 24 миллиарда долларов — это рынок запчастей. Исходя из этих параметров, достижимый рынок оценивается в 9,4 миллиарда долларов в год. Наша цель — за пять лет занять 5 процентов этого объема или 470 миллионов долларов оборота.
Раз уж мы заговорили о целях — какие планы на ближайшее будущее?
Первый шаг — это «покорение» Москвы, потом — выход в десятку крупнейших городов России. Дальше мы ставим задачу оптимизации конверсии, хотим выпустить мобильное приложение и доработать автоматическую оценку заказа. Также планируем добавлять те услуги, которых пока нет — замену битых стекол, шиномонтаж на выезде, покраску неглубоких царапин.
К концу года мы намерены выйти на оборот в 7 миллионов рублей и валовую прибыль в 1,7 миллиона рублей в месяц, набрать базу из порядка 11 тысяч автовладельцев и 10 партнеров. Скорость обработки заказа хотим довести до 3 секунд, а конверсию увеличить до 2 процентов.
Однако эти планы мы сможем реализовать только в том случае, если переговоры с инвесторами окажутся успешными — то есть если сможем привлечь 3,5 миллиона рублей в течение 3 месяцев и еще 8,3 миллиона за последующие полгода. Если же не получится, то сроки достижения целей сдвинутся где-то на шесть месяцев — придется зарабатывать на реинвестиции.
И последний вопрос. Как правило, стартапы — это молодые ребята. У вас же команда возрастная — от 35 до 40 лет. Как вы чувствуете себя в стартап-среде — есть ли преимущества или сложности?
Мы чувствуем себя абсолютно комфортно, у нас чуть больше опыта, мудрости, и это нам помогает. У нас есть экспертиза по выводу софта на международные рынки, опыт работы в автосервисном бизнесе, маркетинга и продаж. Но главное — костяк команды связывает дружба, мы знаем друг друга уже лет 15-20, это способствует и взаимопониманию в бизнесе.